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Sorprender al cliente, maximizar el Cash-flow y la Eficiencia Energética, fórmulas para sortear la coyuntura económica según ABM.

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El pasado 29 de octubre se celebró una jornada técnica en el Salón Internacional de Material Eléctrico y Electrónico, MATELEC’08, que expuso algunas fórmulas para sobrevivir con éxito al actual contexto de mercado. La compañía especialista en distribución de material eléctrico en nuestro país, ABM, analizó el mercado: las claves pasan por vender al cliente el ahorro de costes por mejorar su eficiencia energética, ofrecer a la industria soluciones y, finalmente, sorprender al cliente con más cosas de las que puede esperar de un mero distribuidor de material.

Fernando Cogollos, Director General de Grupo Rexel en España.

Fernando Cogollos, Director General del Grupo Rexel en España, mostró su inquietud por el futuro. Tras exponer el perfil de la empresa y del grupo a nivel internacional, Fernando expresó la preocupación de todos por la actual coyuntura económica, en la que subyace la necesidad e intención de hacer cosas diferentes, pero sin perder el sentido común. Lanzó una pregunta al mercado: ¿Qué podemos hacer hoy? “lo más importante es no negar la realidad. A todos sin excepción nos ha decepcionado el modelo económico americano, pues no era lo que pensábamos”.

El contexto de mercado, nada halagüeño a escala global, se ha visto acrecentado por la caída de la construcción en nuestro país. Y los datos para 2009 no son muy positivos, ya que según indica Fernando Cogollos “ya se anuncian caídas del PIB, entrada en recesión económica, y en suma, la constatación de que el modelo económico no funciona. Cambiar las cosas implica riesgos e inversiones, pero hay que asumirlos. Valga como ejemplo que, como ha quedado demostrado a lo largo de la historia de la Humanidad, los grandes desarrollos mundiales han sido en período de guerras”.

Sobresaturación del sector Distribución

Tanto período de bonanza de años anteriores del sector eléctrico y electrónico fomentó la entrada al mercado de numerosos puntos de venta. Actualmente, la Distribución está sobresaturada, y requiere de una reestructuración pero, ¿debemos depender de la vivienda o de la industria para crecer?. Los datos que maneja la asociación ADIME –que representa los intereses de los almacenistas distribuidores de material eléctrico en España-, hablan de una caída de las ventas de dos dígitos para 2008. Según prevé la empresa de distribución, ABM, esta caída no debería ser superior al 15 por ciento.

Más aún, según previsiones de esta firma del Grupo Rexel, el mercado tendrá a medio plazo un 70 por ciento menos de tamaño con respecto a 2007. Tal y como indica Fernando Cogollos: “puede sonar pesimista, pero en Rexel vamos a dimensionar nuestro grupo, y nuestras previsiones, atendiendo a este tamaño de mercado”.

Claves para afrontar la coyuntura económica con éxito

Fernando Cogollos ve claro el futuro, pero requiere el apoyo y la colaboración de todos los integrantes del mercado eléctrico. El servicio, por ejemplo, va a ser un elemento ineludible pero no ya como diferenciación, aunque en estos momentos lo sea. La disponibilidad y respuesta rápida del distribuidor tampoco serán diferenciadores en el mercado, a pesar de que como media, un punto de venta de este sector maneja cerca de 40.000 referencias.

“Con crisis económica no se puede tener exceso de stock. Hay que tener lo necesario y traspasar el reto a la cadena de suministro”. Así de tajante se mostró el Director del Grupo Rexel en España, durante su exposición en la jornada mantenida el pasado miércoles 29 de octubre en MATELEC’08: “Hay que diversificar el negocio hacia otros subsectores en crecimiento, y sobretodo, cumplir con el papel formativo y de asesor que tienen ahora los distribuidores del mercado eléctrico y electrónico”.

La nueva forma de entender el negocio, genera nuevas formas de trabajar. El reto actual, que coincide con los países de nuestro entorno, es la Eficiencia Energética. Pero los distribuidores van más allá, con la creación de divisiones que asesoren al instalador sobre potencia y control, iluminación, energías renovables, y la consabida eficiencia.

España no es un país industrial

La jornada de ABM celebrada en MATELEC’08 puso de manifiesto una realidad: “España no es un país industrial, pero la poca industria que tenemos es estable, y están ávidos de soluciones y ventajas. Nadie les presta atención, y es ahí donde debe estar el profesional del mercado eléctrico y electrónico, ofreciendo a este segmento de mercado tan importante soluciones que propicien un uso responsable de la energía, ahorros, y menor contaminación”, enfatizó Fernando Cogollos.

La distribución del sector eléctrico también se analiza a sí misma. Tal y como refirió el máximo responsable del Grupo Rexel en España, hay que maximizar el cash-flow, y saber navegar con aguas turbulentas. Existe un gran riesgo de vender sin rentabilidad, lo que revierte en impagos. La solución pasa también por la profesionalidad, por tener el mejor equipo humano por calidad y no por cantidad. Si además, en el sector distribución compartimos recursos y conocimiento se refuerza la cadena de suministro.

Subyace un proceso inherente a toda situación crítica del mercado: las economías de escala y la concentración. En el mercado de la distribución, la concentración de empresas será clave para sobrevivir, y surgirán uniones y sinergias más fuertes entre los prescriptores, instaladores, fabricantes, etc.

Al cliente hay que sorprenderle

Más claves para afrontar el futuro: hay que profesionalizar la venta. El distribuidor puede y debe ser un especialista de producto, debidamente formado por los fabricantes, y asesorar y recomendar al cliente la mejor opción. En otras palabras, como dijo Fernando Cogollos: “No podemos esperar a que venga el cliente a nuestro punto de venta. Tenemos que salir en su busca y sorprenderle dando más cosas que lo que se espera de un mero distribuidor. Y aunque suene reiterativo, al cliente le debemos proponer, proponer, y proponer, y proponer…”.

Gonzalo Errejón, Director Comercial de ABM, comenzó su exposición incidiendo en las nuevas oportunidades de negocio que hay en el mercado, a pesar de la actual coyuntura de mercado: “somos capaces de generar negocio a los instaladores, a los clientes. ¿Y cómo?, creando soluciones de negocio, no de producto. En eficiencia energética, por ejemplo, debemos demostrar al cliente cómo consumir mejor la energía, presentando costes, ahorros tangibles, y concienciarle de esa contribución al medio ambiente. Si a eso añadimos disponibilidad del producto, tenemos los argumentos perfectos para vender: el cliente ahorra energía, ahorra costes en su empresa, oficina u hogar”.

Ahorrar energía y dinero entre un 10 y un 50 por ciento

El Director Comercial de ABM expuso numerosos ejemplos de instalaciones donde el cliente va a ahorrar sensiblemente en su factura de la luz, y a amortizar en poco plazo la nueva instalación. Por ejemplo, en supermercados donde se puede lograr un 10 por ciento de ahorro en la factura de la luz; o en oficinas con soluciones que centralizan la gestión de la iluminación y otros consumos, y se puede alcanzar como mínimo otro 10 por ciento de ahorro.

“En el sector industrial tenemos un gran reto. En algunos segmentos de mercado, y a través de variadores de velocidad instalados en motores y de una correcta automatización de procesos, se puede lograr un 50 por ciento de ahorro energético”, y todo ello, tal y como indica Gonzalo Errejón, amortizado en 2 años. En la ponencia citó otros ejemplos de aplicación de la eficiencia, como en teatros (donde se puede ahorrar un 50 por ciento de energía), y en iluminación pública y hospitales, donde se pueden alcanzar una reducción de la factura de la luz de un 30 por ciento.

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